Perché un cliente dovrebbe scegliere ….te

Perché un cliente dovrebbe comprare il tuo prodotto o il tuo servizio e non quello di altri?

Perché un cliente dovrebbe scegliere la tua azienda tra molte altre che fanno la stessa cosa?

Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio te e non altri?

Perché un’azienda dovrebbe assumere proprio te? si potrebbe andare avanti all’infinito.

La risposta che il 99% delle volte diamo quando ci fanno questo tipo di domande ha in sé queste parole “eccellenza”, “qualità”, “attenzione al cliente”, “fiducia”, “esperienza”, “prestigio”, “status”, “bravo” o “il migliore”, “efficienza”, “efficacia”, “leader di mercato” e poi si passa ai termini in inglese che fanno una grande figura ma che pochi capiscono.

Componiamo risposte positive che dovrebbero persuadere chi ci ascolta a darci fiducia sulla base di una serie di qualità distintive che per l’appunto ci rendono unici rispetto il mercato.

Ma se “tutti sostengono che sono bravi!” anzi, “che sono i migliori” e che “nessun altro produce, crea o assembla come facciamo noi” …se usiamo le stesse frasi che usa la concorrenza perché il cliente dovrebbe credere proprio a noi?

Ho fatto questa domanda a un gruppo di area manager e la risposta è stata sorprendente banale … “perché è vero, la nostra azienda è leader di mercato, i numeri parlano chiaro”.

La mia risposta è stata “bene, se io fossi il cliente vi risponderei che – anche il venditore di ieri ha sostenuto la stessa cosa, perché dovrei credere a voi più che a quell’altro venditore?”.

L’alibi dei numeri prese totalmente piede e gli area manager aprirono addirittura il PC per dare credito a ciò che sostenevano, oltre a questo mi chiesero a quale azienda appartenesse il venditore immaginario della concorrenza. Ma secondo voi chiesi …”cosa vi sta realmente chiedendo il cliente?“.

La risposta fu altrettanto banale …il silenzio. Niente più frasi composte tirate fuori da brochure aziendali, solo un silenzio “pensatore”.

Da lontano arrivo un timido “fiducia”.

Bene, se di fiducia stiamo parlando allora impariamo una cosa …la fiducia non si descrive ma la si percepisce. Chi la percepisce è il cliente che, non solo vi osserva e vi ascolta, ma sa che, con molta probabilità, ciò che state dicendo è vero tuttavia non gli basta.

La fiducia la si percepisce attraverso una componente essenziale che si chiama “passione”; non quella detta in modalità “perfetta presentazione commerciale da brochure aziendale” ma quella sentita. Anche in questo caso è il cliente che “sente” e “decide se darci fiducia o catalogarci nel gruppo dei – uno dei tanti che ho visto”.

La vendita, la negoziazione, la gestione del cliente e tutto quello che volete aggiungerci passa dal famoso 93% di comunicazione non detta ma al quale tutti noi poniamo assoluta attenzione.

Tutto questo si tramuta in sensazioni cinestesiche che fissano l’immagine del venditore nella memoria del cliente. Ogni cosa che percepiamo con i sensi l’incolliamo ad una sensazione, questo è un processo chiaramente inconscio ma costante che si ripete migliaia di volte al giorno.

La passione non la si può descrivere, simulare o scimmiottare. L’unico modo di farla arrivare al cliente è provarla dentro di noi. In quel momento chi ci ascolta saprà che siamo realmente diversi da gli altri.

Ora, vi pongo di nuovo la stessa domanda “perché un cliente dovrebbe scegliere te?”.

La risposta sarà sorprendentemente diversa.