Dimezzare i sogni o raddoppiare le competenze?

Dimezzare i sogni o raddoppiare le competenze?

Oggi un’azienda deve decidere se dimezzare i propri obiettivi o raddoppiare le proprie competenze.

In un mercato dove i consumatori sono sempre più consapevoli del loro potere d’acquisto e sempre più esigenti verso il mercato, un’azienda si trova a fare i conti con il proprio livello di qualità.

Qualità non solo nei prodotti, nei processi, nella comunicazione esterna ma qualità direttamente percepita dal cliente attraverso le persone che rappresentano il Brand.

Chi sono? Nella maggior parte delle volte è lo Store Staff o il personale di contact center. Sono loro i veri Brand Ambassador, sono loro che appresentano l’azienda. La stessa segreteria aziendale (il famoso numero su “contattaci”) rappresenta il biglietto da visita di una qualsiasi azienda, sia essa PMI o leader di mercato.

La pubblicità e i prodotti/servizi invitano all’acquisto ma l’ago della bilancia lo fa il fattore umano. Sempre.

Internet ha stravolto il modo di acquistare e oggi un cliente conosce già il prodotto prima di arrivare in negozio.

La pedonalità in negozio diminuisce del 5% al mese ogni volta che lo store non si rinnova, di questa perdita il 20% è rappresentato dai giovani clienti e il tasso diminuisce ancora di più nel periodo estivo (8,5%).

In un anno si può perdere 60% di pedonalità di clienti. Ecco che si assiste al fenomeno ben visibile di negozi aperti e chiusi entro un anno di attività. Questo è un duro colpo per il fatturato aziendale considerando che non c’è ritorno di investimento.

Quindi, torniamo a noi: o dimezzi i sogni di grandezza o raddoppi le competenze?

Chiudi i negozi o investi sulle persone? Ricordiamoci che c’è la crisi!

Le tradizionali tecniche di vendita ancora oggi proposte (magari con nomi più innovativi ma di base sempre sulla logica degli anni 80) non sono più efficaci per i venditori. La formula CARATTERISTICHE-VANTAGGI-BENEFICI non è più d’appeal per il cliente che sa già quello che vuole, si trova in negozio per sapere altro. Desidera “gustare” il prodotto, desidera sentire la storia del prodotto, desidera sperimentare l’anticipo delle emozioni che proverà quando avrà acquistato ciò che vuole, desidera un consiglio o valutare altre opzioni. Ma ricordiamo che sa perfettamente le caratteristiche, i vantaggi e i benefici di ciò che è venuto a provare.

Stessa cosa vale per i modelli di vendita tradizionali (il famoso modello AIDA, ILCASO, apertura-indagine-chiusura). Se sei mai stato in aula, avrai sperimentato come i venditori non condividono più questi modelli alzando spesso la mano e dicendo “si ma…questo non è possibile in negozio”. E hanno ragione! Oggi hai sì e no la metà del tempo di un decennio fa per portare il cliente alla cassa, un cliente ben informato su di te e sulla concorrenza. Questi modelli sono stati creati per un tipo di consumatore e uno stile socio-culturale che oggi non esiste più.

Quindi, cosa fare?

Puntare sulle persone. Non sui tagli, sulle chiusure, sulle restrizioni…ma sulle persone.

Ciò che consiglio sempre ai miei clienti sono 3 linee guida:

• Decidere su chi puntare (quali negozi, quali persone, quali reparti)
• Formazioni brevi e direttamente sul campo (quando le persone lavorano)
• Sviluppare le capacità di anali-> azione (non importa che modello usano ma importa come si approcciano al cliente, dare alle persone strumenti in grado di decidere lo stile di comportamento migliore, respons-abilità).
• Verificare l’efficacia (con i numeri)

Se raddoppi le competenze avrai l’opportunità di raddoppiare anche i tuoi sogni.

Se vuoi saperne di più scrivici a info@gaz-elle.com

a presto!