Io sono un bravo venditore!

Io sono un bravo venditore!

“Lavoro da 20 anni in questo settore e non credo che un corso di formazione mi serva!”

“Ho sempre fatto così e funziona!”

“Certo che ascolto il cliente, sorrido e sono disponibile!”

Chi si occupa di formazione per la rete vendita conosce bene queste frasi. Sono obiezioni abbastanza comuni che i venditori sviscerano spesso all’apertura di un corso di potenziamento delle abilità di vendita, ma non solo spesso il contenuto del corso è irrilevante.

Tuttavia queste obiezioni non sono così errate perché il punto di vista del venditore è assolutamente questo. Non parliamo di ciò che si fa veramente o meno ma siamo nella sfera di ciò che “penso io faccia realmente”. È una sottile linea che vi spiegherò con un esempio pratico.

Un’azienda leader nel settore Retail decise di fare un percorso di formazione in aula per tutti i suoi 170 addetti vendita (Store Manager inclusi) per potenziare la abilità di vendita. L’azienda era infatti consapevole che il calo delle vendite non era solo da imputare alla concorrenza o alla flessione degli acquisti ma in parte anche ad uno stile “vecchio” di vendita assistita.

Prima di iniziare il percorso, abbiamo sottoposto un questionario di autovalutazione del proprio stile di vendita ad ognuno dei 170 venditori. Con risposte multiple, il partecipante doveva scegliere il comportamento che di solito teneva con il cliente durante le varie fasi di vendita oltre a ciò veniva richiesto anche di indicare i comportamenti che lui/lei considerava caratterizzare di più il proprio stile di vendita.

Alcuni esempi di domande:

“Perché un cliente dovrebbe decidere di venire proprio da te?”

“Cosa si nota subito nel tuo approccio con il cliente?”

“Se tu fossi il cliente, ti sceglieresti perché? (Elenca i motivi)”

I risultati sorpreso anche noi.

Il 98% dei venditori e delle venditrice avevano dato le stesse risposte considerando il sorriso, la gentilezza, la disponibilità e la professionalità come le caratteristiche che possedevano e li distinguevano come venditori.

150 addetti vendita su 170 si consideravano venditori top infatti il valore che assegnavano alle varie domande oscillava dal 4 al 5 (su una scala da 1 a 5 dove 1 era il voto più basso e 5 ovviamente l’eccellenza).

Ora, i risultati dei mystery precedentemente fatti indicavano delle percentuali erano esattamente opposte. Gli aspetti più critici riguardavano proprio l’approccio iniziale con il cliente.

Chi sbaglia? La domanda giunge spontanea.

La risposta è che nessuno sbaglia in linea teorica.

Semplicemente questo dimostra che il punto di vista del venditore, che guarda se stesso e che si auto-valuta, è molto diverso dalla realtà dei fatti o meglio dalla realtà dei clienti.

Questo è normale, ognuno di noi si descriverebbe in modo diverso da come lo farebbe un’altra persona. Quindi potremmo sottovalutarci o sopravalutarci o avvicinarci al modo in cui gli altri ci vedono. Resta il fatto che il punto di vista cambia e di molto come si è notato.

Le ragioni di questo gap possono essere molte e alcune attribuibili anche alla cultura aziendale o alla mancanza prolungata di formazione per queste persone. Resta un fatto importante da sottolineare. In un caso come questo un corso di formazione tradizionale sarebbe totalmente inutile perché le persone non sarebbero in grado di trasformar contenuti in azioni semplicemente per il fatto che si considerano già bravissimi venditori!

È necessario cambiare modalità, lavorare direttamente in store mentre loro sono in vendita e utilizzare tecniche di affiancamento decisamente più efficaci.

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