Come il Tatto influenza l’esperienza di vendita?
La pelle è l’organo più grande che abbiamo, ricopre tutto il nostro corpo ed è senza dubbio l’organo sensoriale con cui conosciamo il mondo.
Fin da piccoli scopriamo il mondo “toccando le cose” e da adulti il tatto diventa il senso più importante per provare emozioni.
L’espressione “rimaniamo in contatto” la intendiamo come “rimanere in comunicazione” ma riprendiamo la metafora del tatto per far capire la voglia che abbiamo di mantenere relazioni con altri esseri umani.
Pensiamo al touch-screen e come il mondo tecnologico si stia da tempo adattando alle nostre mani: con le dita scrivo, scorro immagini, ingrandisco oggetti.
Il tocco tra esseri umani aumenta molto il senso di fiducia, sicurezza e altruismo ma non ne siamo quasi mai consapevoli.
Alcune ricerche hanno dimostrato che i clienti che venivano toccati su braccia, spalla o mano in pochissimi secondi compravano di più. È l’esempio di una promoter in un supermarket che toccava la parte superiore del braccio dei clienti e questo faceva sì che gli stessi clienti fossero più propensi ad assaggiare lo snack in promozione e ad acquistarlo. Una cameriera toccava per 1 sec. la mano dei clienti di un ristorante e riceveva più mance. Si è visto che una pacca sulla spalla aiuta le persone a sentirsi più sicure nel prendere più rischi economici durante un investimento. (Esempi tratti da “Come e perché i sensi influenzano la nostra mente” di Thelma Lobel – 2014 ed. DeAgostini).
Al contrario quando ci sentiamo minacciati, infastiditi, amareggiati o delusi tendiamo ad evitare a tutti i costi un qualsiasi contatto fisico.
Il tatto è un senso tanto forte quanto inconscio ma possiamo “toccare con mano” gli effetti che ha su di noi quando compriamo: delle lenzuola, degli asciugamani, una sciarpa, un maglione, uno smartphone, un pc, una macchina ecc…
Facciamo sempre lo stesso gesto: esploriamo il prodotto con le nostre mani. Se la sensazione è di morbidezza, calore, velluto o di liscio allora saremo senza dubbio fortemente attratti da ciò che ci manda queste sensazioni. Inutile dire che ci verrà voglia di comprarle.
Thelma Lobel afferma che “La “verità” corrisponde a ciò che crediamo di percepire con i sensi e analizzare con la mente, sia consciamente che inconsciamente” e questo si riflette anche nel nostro modo di parlare perché mente e corpo sono indiscutibilmente uniti dalle sensazioni che provengono dai sensi.
Quindi allo stesso modo in proviamo la sensazione così la enunciamo con frasi tipo “giornata dura”, “è andato tutto liscio”, “ha un carattere spigoloso” ecc.
Come si traduce tutto questo in una vendita?
Ciò che facciamo sperimentare nei nostri corsi è proprio la sensorialità delle vendite dove posso far “toccare” il prodotto ma nello stesso tempo aiuto il cliente a rimanere ancorato alla sensazione utilizzando un linguaggio “tattile”.
Pensiamo a come un linguaggio che ricordi le sensazioni del tatto possa essere un modo vincente di comunicare al cliente le caratteristiche di un prodotto/servizio.
Negli store si nota molto spesso la creazione di ambienti lisci e morbidi che aiutino le persone ad “accomodarsi” nel negozio come se si dicesse loro “prego accomodati, mettiti comodo e resta con noi fin quando desideri”.
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