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Maggio 24, 2015Store Manager: bravo venditore e bravo manager?
La figura dello Store Manager o Capo negozio è presente nella maggior parte delle catene Retail dei grandi Brand e anche delle realtà locali più piccole. Un tempo definito Responsabile di negozio è sicuramente la figura di riferimento che l’azienda ha in ogni punto vendita e con il quale interagisce quotidianamente su problematiche e risultati.
Generalmente si diventa Store Manager perché si è un bravo venditore con un’esperienza tale da fare in modo che l’azienda possa vedere in lui/lei anche una risorsa di talento da mettere a capo di un punto vendita.
Ma un bravo venditore è automaticamente un bravo Store Manager?
La risposta richiede qualche riflessione perché non è così scontato che sia “si”.
Un bravo venditore ha delle competenze di vendita sicuramente buone e questo include anche altre skills come la comunicazione persuasiva verso il cliente, intuito e capacità di “vedere” oltre il singolo acquisto, è un Brand Ambassador che dà valore all’azienda, ha buone dote relazionali ed è sicuramente uomo/donna di numeri.
Ma queste capacità si riferiscono solo alla singola persona, al singolo venditore. Quando si è a capo di un team, pur piccolo che sia, e si devono gestire attività che esulano dalla vendita anche i bravi venditori possono avere problemi. Perché? Perché si esce dalla zona esclusivamente operativa e si entra nella zona manageriale.
Quali sono le competenze richiesta allo Store Manager?
Le possiamo riassumere nel grafico e sono 4:
- Competenza commerciale e di marketing verso il cliente
- Cura del servizio e della customer satisfaction
- Competenza amministrativa e gestionale del negozio
- Gestione e sviluppo delle risorse umane, cioè del proprio Store Staff.
Capite bene che non basta essere stati dei bravi venditori perché alcune aree non sono di competenza di un addetto vendite ma bensì di un manager. E spesso avviene che lo Store Manager gestisca il p.v. rispetto alla competenze che sente sue: a volte a discapito dell’intero staff, con malumori nella gestione e nella comunicazione verso personale che non ha le stesse competenze del bravo venditore. A volte capita che investa troppo tempo nella parte amministrativa a discapito delle vendite perché non padroneggia priorità o competenze amministrative. A volte capita che se non c’è lo SM il negozio non dia performance standard.
Ma non è “colpa” dello S.M., semplicemente lui/lei non hanno le competenze necessarie per poter gestire al meglio la situazione, pur avendo ottimi talenti.
Cosa fare per potenziare queste competenze?
Generalmente consigliamo alcuni step formativi che possano aiutare il personale nella parte operativa e l’azienda per il sostegno operativo sul campo necessario per continuare a mantenere alto il livello di vendite e di customer satisfaction. Ecco i principali:
– Sales Assessment per mappare le competenze sia degli attuali S.M. sia di possibili talenti presenti nello staff che possano diventare futuri S.M.
– Percorso di Team Coaching per la gestione del team e per lo s viluppo delle competenze di vendita
– Formazione sulla gestione del tempo e delle priorità: delega
– Supporto operativo in store con affiancamenti periodici per tutto lo Store Staff.
Possono sembrare passaggi costosi per l’azienda ma di fatto una formazione continua di sostegno costa molto meno che la chiusura di un negozio o la gestione permanente di problematiche e comunicazioni azienda-punto vendita.
Se vuoi saperne di più scrivici a info@gaz-elle.com oppure utilizza il form a destra
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