Regole e trappole nelle decisioni.

Le regole e le trappole nelle decisioni.

Contrariamente quello che si pensa, la maggior parte delle decisioni che prendiamo in un giorno sono scelte automatiche e non ponderate, come ci verrebbe da dire.

Innumerevoli scelte sono automatiche come quando facciamo la spesa al supermercato scegliamo il prodotto “abituale”; questo è il risultato di una precedente scelta (riconosciamo il prodotto).

Pensiamo in azienda a quante volte questo automatismo scatta, le decisioni che stabiliscono l’operatività ordinaria di una qualsiasi attività commerciale sono prese per 80% da “precedenti decisioni” fatte che hanno creato un data base nella testa dei Decision Makers.

L’automatismo non è tratta di un difetto di produzione della nostra mente ma semplicemente permette un risparmio di risorse cognitive (un essere umano non può analizzare tutte le informazioni esterne, risulterebbe un’operazione mentale troppo complessa che richiederebbe troppa energia), un risparmio di risparmio di tempo prezioso e segue la regola della similitudine mentale, ossia se una cosa è andata bene nel passato andrà bene anche nel presente.

Generalmente usiamo la “regola della somma” cioè scegliamo l’alternativa che ha ottenuto il grado più alto di “utilità”. Il risultato è una scelta soddisfacente che non corrisponde alla scelta ottimale, quasi impossibile da prendere.

Come si prende una decisione soddisfacente?

• Regola della scelta congiunta ossia prendiamo in considerazione più alternative e stabiliamo dei limiti che non devono essere superati.
• Regola della eliminazione per aspetti, si prende in considerazione una caratteristica e si eliminano tutte quelle alternative che non hanno quel aspetto. (Molto utilizzata in pubblicità per persuadere la gente a focalizzare l’attenzione su una determinata caratteristica del prodotto che si sta promuovendo)

Alle regole però si affiancano anche le trappole mentali che ci fanno fare scelte automatiche ma non soddisfacenti.

Esempio: è più pericoloso andare al Polo Sud o nella terra dell’Isis in Iraq?

Probabilmente la vostra risposta sarà ingannata dai recenti fatti di cronaca. Questa è la trappola dei “giudizi di ciò che mi viene in mente”.

Per fare un altro esempio …. Se lancio un dado, quale sarà la combinazione più probabile?

1. 3 2 5 6 1 4
2. 3 3 4 1 5 6

Chiaramente la vostra scelta rispecchierà la vostra personale idea di casualità. Questa è la trappola della similarità.

Un altro esempio è la trappola della “prima impressione” che si poggia sulla nostra naturale tendenza a crearci delle aspettative e di anticipare i comportamenti degli altri difronte a un fatto. Le aspettative (ciò che immaginiamo possa accadere) creano l’àncora per cui selezioniamo tutti i fatti, le parole o i comportamenti di una persona che ci consenta di confermare la diagnosi iniziale ossia la prima impressione. Tutto questo porta a rinforzare l’idea iniziale, che poteva essere molto lontana dalla realtà.

Queste solo sono alcune delle trappole mentali con cui prendiamo decisioni. Ne esistono molte altre come l’overconfidence, la trappola “del senno di poi”, la trappola del “controllo degli eventi” ….

Tutto dipende dal nostro Framing Decisionale (in inglese frame significa “cornice”) ossia l’incorniciamento delle decisioni.

Noi scegliamo in base al modo in cui i fatti ci sono stati presentati o in cui noi ce li siamo rappresentati. Sono vere e proprie “illusioni cognitive”.

Pensiamo a quando dobbiamo presentare un progetto o un problema al nostro Manager, tutto dipende come lui/lei “vedrà” i fatti, e questo dipende da noi.

Se illustreremo le cose evidenziando i benefici e i risultati allora avremo una buona probabilità di avere la sua autorizzazione o aiuto (frame positivo) ma, se evidenziamo gli aspetti negativi o le conseguenze catastrofiche che ne potranno derivare, quasi sicuramente il nostro capo ci negherà qualsiasi supporto e prenderà lui/lei la decisione che sarà sicuramente nata dall’analisi della situazione più negativa (frame negativo).

Questa breve introduzione delle dinamiche decisionali ci fa capire quanto frequentemente possano nascere “conflitti” nel decidere o sentimenti di paura nel dover affrontare una scelta.

Ecco perché le aziende dovrebbero trattare più spesso l’argomento dando ai propri manager spazi formativi per “allenarsi a decidere”, una pratica molto delicata e spesso trascurata perché si pensa, erroneamente, che un Manager debba saper decidere …ma di fatto questo lo fa…. forse, un Manager dovrebbe essere consapevole di come decide.

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