Quanto ti costa la sales confort zone del tuo personale di vendita?

In che termini la sales confort zone influenza il processo di vendita assistita di un addetto vendita?

Per confort zone si intende un’azione o un comportamento di routine che svolgiamo senza percepire ansia o sensazione di pericolo. Questo avviene sia nella vita privata sia in quella lavorativa. Abitudini rassicuranti che ci tranquillano, ambienti conosciuti, amici e persone con cui ci relazioniamo ogni giorno e metodi di lavoro oramai assodati e ben rodati. Il risultato è garantito: tranquillità e pace per noi.

Inutile soffermarci sui pregi e sui disagi che questo comporta. La psicologia comportamentale, il coaching, il mentoring e la formazione insistono all’unisono per spingerci sempre fuori dalla nostra zona di confort per abituarci all’inevitabile cambiamento. Perché, come si sa, la vita ha sempre più fantasia di noi e quindi dobbiamo essere pronti alla flessibilità.

Che cos’è quindi la sales confort zone? È la specifica zona di confort di un venditore.

Se siamo un venditore, con qualche anno di esperienza, abbiamo sicuramente appreso le regole della vendita. Intuiamo il tipo di cliente appena entra in negozio e sappiamo già che domande fare e probabilmente proporremo un prodotto che conosciamo bene e che ci aiuterà a chiudere la vendita in tempi brevi.

Ma questo è pericoloso perché nel tempo la mia sales confort zone rimane uguale mentre i clienti e i prodotti/servizi cambiano continuamente. Cambia la strategia aziendale, cambia il posizionamento del brand, cambia il layout dello store…ma io rimango lo stesso prevedibile venditore.

Un esempio?

Qualche giorno fa entrai in un negozio per cercare un regalo per il 40 esimo compleanno di un’amica. Ero in ricognizione perché avrei dovuto raccogliere informazioni e riportarle al gruppi di amiche che avrebbero partecipato al regalo.

Dopo pochi minuti all’interno del negozio e chiarita la mia necessità, l’assistente vendite mi domanda che budget avevo a disposizione. In realtà non ne avevo idea, tutto dipendeva dal trovare l’articolo giusto (questi erano i patti con il gruppo di amiche). Mi accorsi che per l’addetta vendita questa era un’informazione vitale quindi dissi “l’idea è circa 350€”. E voilà! eravamo entrati nella zona di confort …

L’addetta vendita aveva azionato il pilota automatico proponendomi molti articoli: tutti molti carini e tutti rigorosamente sotto i €350. Tuttavia lo stile non era proprio quello gradito alla festeggiata.

Mentre assistevo alla sfilata di borse, mi guardavo attorno vedendo modelli molto più belli e più in sintonia con lo stile della mia amica. Quindi iniziai a chiedere alla ragazza di farmi vedere altri modelli appesi ma la risposta fu “mi spiace ma quelle borse costano più di €350”.

Il tempo a mia disposizione era concluso e quindi ringraziai e dissi la classica frase “ci penso, grazie” ma non ero uscita soddisfatta dal negozio.

Camminando verso l’ufficio mi chiesi perché la commessa non avesse colto l’occasione per aumentare il valore del prodotto facendomi vedere modelli più costosi o semplicemente suggerendomi accessori per abbellire e personalizzare il regalo.

La migliore risposta che mi diedi fu che la commessa era troppo dentro la sua sales confort zone per accorgersi di altri aspetti.