Cosa vogliono i tuoi clienti?

L’85% delle scelte di acquisto avvengono su basi emotive e non razionali (quali prezzo e qualità). E i tuo prodotto/servizio che emozioni suscita nella mente del tuo cliente?

Tutte le nuove frontiere del marketing che si stano affermando a partire dalla crisi del 2008 prevedono un massiccio coinvolgimento delle emozioni nel processo di acquisto. Senza emozione non il tuo cliente non acquista! E il neuromarketing (neuroscienze applicate al marketing), indagano proprio cosa accade nel cervello dei nostri clienti quando decidono di acquistare: le emozioni svolgono il ruolo principale rispetto alle componente razionali (prezzo, qualità, …).

Come fare dunque a porsi le domande giuste per considerare anche le emozioni del tuo cliente? Ecco 10 passaggi utili:

1. Conosci i tuoi clienti direttamente o attraverso informazioni ricevuti da altri?
2. Quando progetti una campagna pubblicitaria mi avvalgo della consulenza di esperti di comunicazione, psicologi, filosofi, semiologi (per citare gli specialisti più vicini al tema), oppure ti affidi all’agenzia fornendole un briefing ben articolato?
3. Nel progettare un packaging, ti sei chiesto quale potrebbe essere l’impatto emotivo sui consumatori che lo osservano per la prima volta? Come hai misurato questo impatto?
4. Quando pensi ai tuoi clienti, li pensi come individui che vivono una vita ricca di stimoli ed emozioni o come consumatori del tuo prodotto/servizio?
5. Tieni conto che prima di coinvolgere i consumatori devi prima coinvolgere i tuoi collaboratori?
6. Conosci l’impatto emotivo del tuo brand?
7. Sei in grado di verificare in quali luoghi avvengono i consumi dei tuoi servizi/prodotti? Conosci le caratteristiche di questi luoghi?
8. Sei in grado di anticipare le tendenze? Come evolverà il gusto dei tuoi clienti nei prossimi 5 anni?
9. Internet è davvero importante per la tua attività o lo usi solo perché lo usano i tuoi competitor?
10. Quando prendi una decisione importante per te e i tuoi collaboratori, valuti quando inciderà la parte emotiva o ti basi solo sul potere dei numeri?

Troppo a lungo si è pensato al marketing come uno strumento economico. I tempi stanno cambiando rapidamente e anche il marketing deve ripensare la propria funzione all’insegna delle emozioni.

Gabriele Achilli – neuromarketing specialist di PT Management

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