Cambiare le opinioni?

Siamo sempre padroni delle nostre opinioni?

E’ poco probabile riuscire a cambiare le opinioni già formate.

Tendiamo infatti a non prestare attenzione ( ascolto) alle informazioni che contraddicono le nostre opinioni, per non dover affrontare l’incoerenza con noi stessi.

La coerenza è un principio base della persuasione. Consideriamo affidabili le persone che dimostrano coerenza tra ciò che dicono e ciò che fanno. Questo principio sociale nasce nella notte dei tempi per garantire la sopravvivenza della società stessa, se un individuo non mantiene la parola data allora potrà creare danni ad altri componenti della società e quindi verrà isolato.

Cambiare radicalmente un’opinione significa ristrutturare tutto il nostro pensiero per ritrovare una nuova coerenza, con noi e poi con gli altri. Cambiamo opinione solo in presenza di fatti significativi vissuti.

Ma ci sono opinioni rilevanti per noi e opinioni superficiali come le idee che ci facciamo su un evento di cronaca o su un fatto sentito alla televisione. In quel caso “prendiamo per vere” le informazioni più “vistose” che sentiamo senza pensare troppo alla realtà. Ci mettiamo in modalità “risparmio cognitivo“.

E quindi abbastanza facile influenzare le persone?

Si, se le idee non riguardano situazioni personali ( ossia di sopravvivenza o di valori).

In azienda così come sui social o in televisione, ripetere a martello alcune informazioni garantisce la “presa” di posizione del pubblico a favore di come l’idea è stata presentata.

Queste opinioni, che noi pensiamo di aver generato da un’attenta analisi, sono illusioni in quanto la nostra mente crea un’idea di realtà non vissuta ma selezionata da terzi.

Se è così semplice influenzare l’opinione di una persona, è altrettanto facile farlo agire come vorremmo?

No, non lo è. In linea di massima siamo esseri incongruenti e vale il principio “tra dire e fare …c’è in mezzo il mare”. Quando dobbiamo agire, cioè attivare un comportamento, andiamo ad attingere al data base delle nostre esperienze e valutiamo cosa sarebbe utile fare in una situazione simile a quella che abbiamo già vissuto.

L’unico ostacolo potrebbe essere agire in forte contrasto con l’opinione di persone significative per noi ( genitori, amici, marito, moglie , capo o colleghi …), in questo caso vivremmo un vero e proprio conflitto interno. Questo ultimo aspetto è una fregatura.

Se abbiamo preso un impegno con altri, il principio di coerenza si attiva e ci fa agire in modo diverso a come vorremmo solo per essere “riconosciuti affidabili” da chi è coinvolto in questo impegno.

Un esempio, in pasticceria ci offrono un assaggio di dolce ( un omaggio gratuito apparente) e poi la commessa ci chiede ” le è piaciuto?” e noi rispondiamo “SI” ( impegno) ….la commessa non ci penserà un attimo per chiederci quanti dolcetti vogliamo comprare.

A quel punto “in principio di coerenza” si attiva ….se ho detto che mi piacciono non posso rifiutare quindi acquisterò un etto di cioccolatini ( anche se non vorrei).

Bibliografia

Nicoletta Cavazza “Comunicazione e persuasione” edizione Il Mulino